來源：Grayscale營銷副總裁Seres Lu；編譯：鄧通，

GBTC 于 2024 年 1 月 11 日在紐約證券交易所 Arca 上市，成為全球第一家也是最大的現(xiàn)貨比特幣 ETF 之一，并于同一天發(fā)布了 GBTC 的新品牌活動(dòng)。 我們與 Grayscale 的營銷副總裁 Seres Lu 進(jìn)行了座談，以更好地了解 Grayscale 營銷 GBTC 的方法，以及我們打算如何在眾多其他發(fā)行人中脫穎而出。

（注意：GBTC 不是根據(jù) 1940 年投資公司法及其修正案（“1940 年法案”）注冊的基金，并且與大多數(shù)交易所交易產(chǎn)品或 ETF 不同，不受 1940 年法案的監(jiān)管。）

從廣義上講，灰度如何營銷 GBTC？

GBTC 與其他比特幣 ETF 不同，因?yàn)樗诔蔀?ETF 之前就已經(jīng)作為比特幣投資基金存在。 這意味著我們早在許多其他產(chǎn)品構(gòu)思之前就開始為 GBTC 做廣告了。

我們針對(duì) GBTC 的活動(dòng)，無論是 ETF 之前的還是作為 ETF 的，都是一樣的。 我們關(guān)注的是 GBTC 的獨(dú)特之處：它是世界上最大的比特幣基金。 順便說一句，我們現(xiàn)在聲稱擁有另一個(gè)區(qū)別——我們實(shí)際上也是第一個(gè)在美國開始盤前交易的現(xiàn)貨比特幣 ETF。

有趣的是，由于 GBTC 的運(yùn)營記錄（我們自 2020 年 1 月以來一直向 SEC 報(bào)告），我們被指定為知名經(jīng)驗(yàn)豐富的發(fā)行人（“WKSI”）。 這一稱號(hào)使我們能夠更輕松地在電視以及更多類型的非交互式渠道和平臺(tái)上營銷我們的 GBTC。

既然 GBTC 是 ETF，我們的營銷策略是否會(huì)改變？

事實(shí)并非如此，因?yàn)?GBTC 在競爭對(duì)手中脫穎而出的很大程度上源于這樣一個(gè)事實(shí)：它已經(jīng)是一家公開交易的比特幣基金，擁有數(shù)十億的 AUM 和眾多投資者。 在過去的十年中，GBTC 已經(jīng)獲得了廣泛的認(rèn)可，許多投資者都知道它是讓比特幣可以在經(jīng)紀(jì)和退休賬戶中使用的原始投資產(chǎn)品。 我們希望投資者在考慮投資比特幣時(shí)，首先從 GBTC 開始。

為什么選擇GBTC？ 發(fā)生了什么？

我們相信GBTC是一個(gè)獨(dú)特的金融品牌。

這意味著什么？ GBTC 的 AUM 規(guī)模、運(yùn)營歷史、窄利差——這些都是許多投資者和市場參與者看重金融產(chǎn)品的理想特征。 此外，GBTC 是由 Grayscale 贊助的，Grayscale 本身就是加密行業(yè)的一個(gè)品牌。

我認(rèn)為，由于 11 個(gè)不同的發(fā)行人同時(shí)帶著比特幣 ETF 進(jìn)入市場，許多投資者可能認(rèn)為所有發(fā)行人都是平等的，但我們認(rèn)為事實(shí)并非如此。 我只能為 Grayscale 和 GBTC 辯護(hù)，我們不是在 2024 年 1 月才進(jìn)入這個(gè)游戲，而是在 2013 年 9 月就加入了這個(gè)游戲。我們是為數(shù)不多的加密貨幣專業(yè)資產(chǎn)管理公司之一。 我們對(duì)加密貨幣有著長期的信念。 我們圍繞比特幣進(jìn)行了大量的研究。 GBTC 從來都不是公司圍繞資產(chǎn)類別或爭奪市場份額的 FOMO 的結(jié)果，而是我們十年來致力于讓更多投資者接觸到的旗艦產(chǎn)品。

您如何描述營銷策略？

我們相信加密貨幣是值得投資者考慮的資產(chǎn)類別，灰度始終努力推出值得投資者關(guān)注的廣告。 我們有意避免與加密貨幣早期相關(guān)的圖像，而是專注于嘗試明確、直接和切實(shí)地傳達(dá)我們的信息。

我們喜歡將我們的創(chuàng)造力融入到感覺熟悉但傳統(tǒng)的東西中。 也許您已經(jīng)看過我們以 GBTC 為特色的鍵盤廣告，或者我們在機(jī)場戶外展示的復(fù)古隨身攜帶的 GIF。幽默也是我們創(chuàng)造力的一貫特征，尤其是在我們的廣告中； 我們相信，聰明的幽默最能取悅觀眾。

我們希望，當(dāng)人們在野外看到 GBTC 廣告時(shí)，無論是在他們的交通中心、電視上，還是在他們最喜歡的網(wǎng)站和社交平臺(tái)上，他們都能立即理解我們的消息，反過來，我們的消息也尊重他們的智慧和與他們的投資愿望產(chǎn)生共鳴。

目標(biāo)受眾是什么？

雖然 GBTC 可能并不適合所有投資者，但任何擁有經(jīng)紀(jì)賬戶的人都可以投資它，因此這是最大的可能受眾。 然而，我認(rèn)為我們正在與那些有興趣將投資組合多元化到新資產(chǎn)類別的觀眾交談。 我們不是根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來瞄準(zhǔn)他們，而是根據(jù)他們投資加密貨幣的動(dòng)機(jī)。 作為一個(gè)產(chǎn)品，我們希望GBTC的一些獨(dú)特特性能夠吸引他們。 作為一家公司，我們希望灰度在加密行業(yè)的地位能夠激發(fā)他們的選擇。

您認(rèn)為營銷 GBTC 的主要挑戰(zhàn)是什么？

隨著現(xiàn)貨比特幣ETF的批準(zhǔn)，GBTC無疑處于防御地位。 我在上面討論了為什么我們相信 GBTC 是一個(gè)獨(dú)特的金融品牌，這些特征是我們引以為傲的一點(diǎn)。 然而，我們也必須回答一個(gè)問題：投資者關(guān)心嗎？ 或者說，投資者關(guān)心哪些特征？ 我們不能過于執(zhí)著于我們認(rèn)為產(chǎn)品的特別之處，以至于忘記了我們想要接觸的受眾的觀點(diǎn)。 現(xiàn)實(shí)情況是，這突然變成了一個(gè)非常擁擠的領(lǐng)域，因此我們必須繼續(xù)以符合 GBTC 歷史和獨(dú)特品質(zhì)的方式突出我們的差異化。 也許這意味著一些投資者會(huì)選擇追求其他產(chǎn)品選擇，但我們希望和期望我們也能吸引許多新投資者和資本配置者。